スキルではなく、マインドセットを。机上で考えるトップセールスの育成論

少し前、ある企業の代表から営業パーソンに関する話を聞いた。

「フェラーリを売っていた人がカローラを売るのは簡単だが、カローラを売っていた人がフェラーリを売るのは難しい。同様に、高単価な新卒採用媒体を売っていた人が、低単価な派遣・アルバイト媒体を売るのは簡単だが、逆は難しい」といった話だ。

つまり、営業スキル以上に”お客さんにとってお得なモノを売っている”というマインドセットを持てるかどうかが大切だ——という話だと思う。

これを聞いて同時に考えたのが、ヒアリングやプレゼン、交渉力といったいわゆる「営業スキル」よりも、「マインドセット」を育てた方が、結果的に優秀な営業パーソンを育てられるのではないかという仮説だ。

「とにかく、1機を落とすこと」

ドイツにおけるパイロット育成でも近しい話がある。ドイツ空軍の撃墜王だったメルダース氏は「若いパイロットが育つためにどうすればいいか」という問いに以下のように答えたそうだ。(引用元:http://www.webchikuma.jp/articles/-/664

怖い目に遭うよりも先に、とにかく1機を落とすこと

最初の1機を落とすことができたパイロットは、その後、どんどん伸びていくという。これもパイロットとしての才能やスキル以前に、成功体験を通し”自分はできる”というマインドセットを持てるかが、その後の成果に大きく影響することを物語っている。

よい営業パーソンが採用できない/育たないという悩みはよく聞くが、マインドセットを育てる方法論を確立できれば、優秀な営業パーソンを作り出すことができるかも知れない。

続けて、その方法論を想像してみよう。

成功体験がマインドセットを育む

まず思いつくのは、パイロットと同様に、最初の営業先で成功体験を積んでもらうことだろう。

いわゆる『獅子はわが子を千尋の谷に落とす』的な育成方法ではない。エース級の先輩社員が細かくフィードバックしながら、契約締結までをサポートし、兎にも角にも「受注」を体験させる。

前述の記事には、「最初の1機を落とす前に怖い思いをしてしまったパイロットは、飛行機に乗ることが怖くなって、ついに降りるしかなくなる」とあるが、僕自身最初の営業でつまづき、結果的には営業をやめマーケターになった人間。笑 ゆえにこの手法は比較的有効なのではないかと思っている。

他にも、商材に対して成功体験をもつことも効果がありそう。

おそらく、SNSマーケ関連のサービスを一番売れるのはインフルエンサーであり、投資信託を一番売れるのは、投資信託で素晴らしい運用益を出した経験のある人だろう。

商材に対し自身が成功体験を持っていれば、自信を持ってお客さんに勧めることができる。すると、自然と営業力も増してくる。Salesforceの営業パーソンに優秀な人が多いのは、自身が自社の商材で日々成功体験を積んでいるからではないだろうか。

逆に、商材の良さを体験できていない場合、自信を持って勧められず成果を出しづらいかもしれない。

マインドセットがスキルを生む

もちろん他にも良い方法はあると思う。もっと小手先でできる方法論で言えば以下も考えられる。

・営業ではなくコンシェルジュ的な役職名にする
・チームのリーダーにする
・表彰する
・所属組織のブランド力を上げる
・高給を渡す
・メディア露出させる
・心酔できる企業や製品のストーリーを作る

これらも、多かれ少なかれマインドセットへ影響を与えられそう。

いずれにしても、営業研修や細かな行動管理といった技術ではなく、マインドセットに働きかけることで優秀な営業パーソンを育てることができそうな気がしている。

ただ、マインドセットがあればスキルは不要ではなく、「マインドセットを育くめば、スキルが後から付いてきて、結果的に優秀な営業パーソンになる」というのが、実は正解な気がする。

なぜ、採用サイト/ページは社員インタビューで溢れているのか

最近、知り合いと「ほとんどの会社の採用サイト/ページが、差別化できていない」という話をした。

社内の環境や制度、代表メッセージ、社員の年齢・性別などのデータ、活躍している社員のインタビュー。どの会社もみな同じようなものが並んでいる。雑談的に「どうすれば良いんだろうねー」と話していたが、掲載する情報の質を変えると面白いのではと思った。

僕が転職者なら教えて欲しいこと

仮に僕が転職する立場だったら、現状の採用サイトや求人サイト、転職口コミサイトの情報だけでは、会社のことがわからず、転職に踏み切れないと思う。

企業の採用サイトや求人情報サイトには、よく社員のインタビューが載っている。ただ、彼らには良いことを言わなきゃ・・という力学が働くので、どうしても宣伝臭くなってしまう。そもそも、いま所属している社員の声だけだと生存バイアスが働いてしまうので

・内定は貰ったが、他社を選んだ人の声
・最近、辞めた社員の声
・一緒に働くお客さんやパートナーからの声

まで載せてもらった上で意思決定できると嬉しい。少なくとも、提供しているサービスの満足度や継続率、加えて社員の離職率は教えてもらえるとありがたい。

※ちなみに転職口コミサイトは、Amazonのレビューのように不満を感じている人が書き込みやすいため、参考にしづらいと思っている。

ホントのところに触れる機会が欲しい

できるだけ、ホントの情報に触れる機会があると良い。

会社の近くの飲み屋で交わされているような「実は●●の理由で転職しようと思っている」「新しくできた●●という社内制度がとてもありがたい」といった会話や、社内チャットの雑談部屋で繰り広げられる会話など。
(この会話をした人は『入社前にChatworkの雑談部屋に入ってもらってる』と言っていた。すごい…!)

その会社にフィットできるかを確かめるために、入社前には、配属先の部署のチャットに入り、会話に加わる期間があっても良いかもしれない。全社総会に呼んでもらうというのも一つの手段だろう。

もちろん、秘密保持的な話があるのは重々承知の上で、求職者視点で欲しい情報を考えてみる余地はまだまだありそうだ。

テクノロジーがフラットな情報を流通させる

ちなみにマーケティングで近しいことを考えてみると、導入事例が例に挙げやすい。導入事例は、導入した100社のうち、5社が満足・95社が不満足でも、満足した5社を取り上げれば良いサービスに見えてしまう。

これも生存バイアスが強くかかってしまう例。誠実に情報発信するのであれば、プロジェクトの成功率と、不満足な会社の事例も載せた方が良いとなるけど、普通に考えればそんなことをする企業はないw

導入事例の話も、採用サイトの話も、性善説では解決されないと思うので、いつの日かテクノロジーが解決策を提供してくれることを期待している。

※編集に協力してくれた小山和之に感謝します

成果の出てる会社にいったい何があるというんですか?

最近とある打ち合わせで、どんな企業がBtoBマーケティングで成果が上げているのか、どんな施策がうまくいってるのか、どんなマーケティングシナリオを組めば良いのか、などを矢継ぎ早に質問されたことがあった。

その時は具体例でいろいろ回答していたのだけど、抽象化して考えると、成果を出せている会社の特徴は『ちゃんと物事が進んでるか』に尽きる気がしたので、その理由を書いてみる。

マーケティング活動の成果が出てない会社の特徴

これまで、実際にプロジェクト化した会社だけでも50社以上、プロジェクト化せずに相談だけも含めると数百社のBtoBマーケティングの現場を見聞きしてきたけど、マーケティングに苦戦している(=成果を出したいと思っているが、成果が出ていない)会社の傾向ははっきりしていて、

  • 目標を決められていない
  • 基本的な数字を把握できていない
    (Google Analyticsや問い合わせ数、商談後受注率など)
  • 施策を検討したり、進捗確認をしたり、振り返りをする定例会を持てていない
  • 「○○をやりたい」が積み重なっていて、施策が実行できていない

という感じ。よく業界の人が『ツールを導入しても運用に乗らない。日本にはマーケターが足りない!』と言ってるけど、もっとそもそものところで悩まれている印象だった。

マーケティング活動の成果が出ている会社の特徴

逆に、成果が出ている会社の特徴はシンプルで

・目標を決められている
・基本的な数字が把握できている
・施策を検討したり、進捗確認をしたり、振り返りをする定例会を持てている
・「○○をやりたい」が出てきた時に施策が実行できている
(ノウハウやリソースが足りない場合は、対策を考え、やる/やらないの意思決定をしている)

という感じ。天才的なマーケターやデザイナーがいて、彼らの天才的なアイデアのもとに、スーパースターな実行者がいて、成果を出していたのではおそらくなさそうだった。

基本的な理屈は、貯蓄やダイエットと同じでは

お金を貯めるコツは収入以下の支出で暮らすことだし、痩せるコツは食べすぎないことと運動すること。

巻くだけダイエットや豆乳ダイエット、骨盤ダイエットなどの流行のダイエット手法に精通しているかよりも、『毎日ちゃんと体重計に乗っていること』の方が決定的に大切で、一言で言うと『規則正しく生活しましょう!』に尽きると思う。

マーケティングも一緒で、最新のテクノロジーや概念(Account Based Marketingとかインフルエンサーマーケティングとか)に精通するから成果が出るのではなく、日々ちゃんとプロジェクトが進んでいるから成果が出るのだと思う。

ちゃんと物事が進んでいれば、たまたまナイスアイデアを思いつくかもしれないし、思わぬ社会トレンドに乗れるかもしれないし、偶然のチカラを借りて、施策が大ヒットしちゃうかもしれない。

まずもって、『目標を決めて、基本的な数字を定期的に把握し、みんなで知恵を出し合って日々試行錯誤する』ことは、マーケティング活動で成果を出すために何よりも大切な要件ではないだろうか。最近はそのあたりを意識しながらプロジェクトに関わらせてもらっている。

そんな当社も採用が一向に進んでない課題があったんだけど、なぜなら、適当な目標しか立ててないし、実行してないし、振り返りなんて尚の事してないからだと気づいた(笑)

このブログの運営も適当だったので、もう少しちゃんと運営したいと思って、まずはGoogle Analyticsの数字が定期的にSlackに飛ぶように設定してみたw

不幸せにはならない職場

いま会社で採用を進めていて、人生の5~10%を投下してもらうわけなので、責任重大というか、できる限り最高の環境を作りたいなーといろいろと考えていたのだけど、良い環境や職場って、出現確率がとても低いし、定義が人それぞれで、目標として捉え所がないなーと悩んでいた。

そんな時、ナシーム・ニコラス・タレブの『ブラック・スワンの箴言』を読んでいて、こんな一節に出会った。

幸せについて:私たちは何が幸せかわからないし、どうやって幸せを測ればいいかわからないし、どうすれば幸せに手が届くかもわからない。でも私たちは、どうすれば不幸せを避けられるかとてもよく知っている。

たしかに、自分自身も幸せかどうかはわからないしw、どうすればもっと幸せになるのかもわからないけど、不幸せでないことは確か。
自分の周りも、心から幸せそうな人も珍しいけどw、不幸そうな人もほとんどいなくて、みんなそれぞれにやりくりしながら、前に進んでるなぁーという印象。タレブが言うように、幸せを目指すことは難しいけど、不幸せを避けることは簡単かもしれない。

翻って、経営者として、最高の環境・幸せな職場を作ろうとする前に、最低限、不幸せにしないことが大切そうで、それはいますぐに実行できるのではと思った。

そこで、『私たちは、どうすれば不幸せを避けられるかとてもよく知っている。』前提に立ち、自分がいまどこかの会社に転職するという仮定で、こんな基準で職場を選べば不幸せを避けられそうだな、という点をまとめてみた。

1.仕事に意義を見いだせるか

目的や意味を感じられれば、毎日、前向きに出社できる。一方、仕事に意義を見い出せないのであれば、速攻で疲弊しそうw

2.生活がカツカツにならない給与が出るか

旅行に行ける、飲み会に行ける、適度に買い物ができる、将来への貯蓄ができる。最低限そこは死守したい。

3.長期間、長時間働くことがないか

短期間、長時間働くのは文化祭みたいで楽しいけど、長期間、長時間働くとQOLが下がってしまう。遊びにも行きづらく、家族・友人関係にも悪影響が出るだろう。バランスの良い労働時間で、オプショナルに長時間働くことを選べるのが最高。

4.休みたい時に休みが取れるか

友だちに旅行に誘われた、親友の結婚式、年に1度の結婚記念日(結婚してないけど)。そんな時に、スムーズに休みが取れないとストレスが溜まりそう。

5.社内コミュニケーションが多いか

喋る量が少ないと、ウサギじゃなくても、普通に寂しくなる。職場の仲間同士、適切にコミュニケーションが交わされている会社や部署を選びたい。

6.怒鳴る、ツメる文化ではないか

極度のM気質でない限り、怒鳴られたり、ツメられたりして楽しい人はいない。人間、常に完璧にはいられないから、なるべく穏やかな人たちに囲まれていたい。

7.事業が右肩上がりか

停滞している事業はチーム内の雰囲気が暗くなりがち。多少忙しくても、右肩上がりの場所に身を置いた方が前向きに過ごせるだろう。

8.満員電車に長時間揺られなくても通えるか

トータル2年ぐらい、満員電車で1時間弱の通勤をしたことがあったけど、あれは普通にキツかった。。

並べて見てみると、これら(たった8個!)が守られていれば、心から幸せになれるかはわからないけど、まぁ楽しくはやっていけそう。逆に、これらが守られてないと長くは続かないのかもしれない。

書きながら、「最低限不幸せにしない × 自分たち独自の楽しい状態を作れるように試行錯誤する」が、最高の職場を作るカギな気がしたので、「最低限不幸せにしない」を死守しながら、いろいろ僕ららしい打ち手も考えていきたい。

君に営業資料はいらない

世の中の営業資料ほど、読んでてつまらない読み物、聞いててつまらないプレゼンはない。売上が○○億円で、従業員数が○○人いて、お陰様で設立○年の会社です。こんな事業を展開していて、うんぬんかんぬん。

これを説明していて、楽しいと思ってる人はどれくらいいるのだろうか? これを聞いていて、わくわくする人はどれくらいいるのだろうか? 十中八九、いや、十中九十の聴き手は「なるほど、なるほど。いいですね。」と言いながら、心の中では「早く終わらないかなー。」とつぶやいている。それなのに、日本ではこの瞬間も、1分あたり50個の営業資料が作られている(※1)。

例えば、『ブラック・スワン』や『反脆弱性』を書いたナシーム・ニコラス・タレブの本。大半の本が前半でコアなコンセプトを説明しきってしまい、後半は急激に眠くなっていくのに対して、彼の本はすべての章を部(ブック)と呼んでいるくらい、最後の最後まで飽きることがない。どの章を切り取っても、それぞれが最高に面白い。そんな、すべてのスライドが面白い営業資料は作れないだろうか?

例えば、村上春樹の小説。『1Q84』なんか特に、ここで終わるわけないよね?絶対、続編出るよね?!と思う終わり方をしながら、決して、続編は出ない。そんな、オーディエンスの気持ちを盛り上げるだけ盛り上げて、何も結論は示されない(けど、気になっちゃう)営業資料は作れないだろうか?

例えば、2006年の山本KID 対 宮田和幸の試合。間合いの測り合いやジャブで牽制し合うプロセスをすっ飛ばして、いきなり飛び膝蹴りでKOしちゃう。そんな、表紙もなく、一枚目からキラースライドを載せて、お客さんの心をノックアウトしてしまう営業資料を作れないだろうか?

ロジカル・プレゼンテーション』の影響なのか、ベンチャーキャピタリストがブログで公開している模範的な事業計画書の影響なのかわからないが、世の中には体裁だけ整えた、退屈な資料が溢れている。

そもそも、営業もマーケティングもOne to Oneこそが最高。体裁を整え、全員に同じことを伝えようとするマス的発想の営業資料は、One to Oneの思想からは程遠い。営業パーソン自身が説明してて楽しく、お客さんが聞いてて面白く、そこから本当のコミュニケーションが生まれる。そんな営業資料を作れたら、営業は黙っててもアポに行って、案件を取ってきてくれるだろう。自分たちのことを表現するスライドを作っていて、お客さんのセールスストーリー作りを支援していて、そんなことを思った。

※1:適当な数値だけど、もっと多かったりして(笑)

新しい時代のビジネスパーソンは誰をベンチマークすべきか

「個の時代」になっていくと言われ、個の才能にお金や機会が集中し始めていますが、我々のような法人企業、ビジネスパーソンは新しい時代において、具体的にどう行動していくのが時代の流れにマッチするのでしょうか。 “新しい時代のビジネスパーソンは誰をベンチマークすべきか” の続きを読む