机上の営業論


先日サービスをリリースしたので、BtoBサービスだから営業が必要かなーと思って、週末に営業計画を立てていた。しかし、この『BtoBだから営業する』『売上を伸ばすために営業する』という当たり前の発想が、逆に事業の立ち上げスピードを落としかねないと感じたので備忘録がてら書いておく。

一般的な営業活動といえば

  • ターゲットを決める
  • 営業資料を作る
  • アプローチリストを作る
  • アポイントを取る
  • 商談する
  • 発注書を回収する

という流れだけど、この段階で既になんかイケてない感、ワクワクしない感が漂ってくる。少なくとも革新的なアイデアが浮かぶ気はあまりしない。

実はこの一連の活動をやっている営業組織、営業パーソンで飛び抜けた成果を出している人ってあまり見たことがなく、むしろ、しっかりやろうとすればするほど成果が遠のく印象すらある。

逆に、いろいろなイベントや飲み会に顔を出し、いろいろな人の相談に幅広く乗り、たくさんの人間関係を持っているコネクター的な人にはたくさんの案件が集まっている印象がある。

もしかしたら、「一般的な営業活動」はほとんどの人が苦しんでしまう、根本的な欠陥を抱えたシステムなのではないか。そんな仮説を持って、『いかに営業するか』ではなく、『営業活動は必要ないとして、どういう活動をやりたいか』を考えてみた。

自分たちがやりたいこと

僕らは『才能を流通させる』というミッションのもと「才能あるプロフェッショナルに活躍の機会を提供したい」、「プロジェクトが成功するように企業にプロフェッショナルを紹介したい」という想いを持って事業を作っている。

その想いを実現しようと思ったら

  • とにかく想いが実現できる良いサービスを作る
  • その過程で出会った人たちと「人と人」の関係を作る
  • その人たちにいいなー!と思ってもらう
  • 結果として、仲間、応援者、お客さんになってもらう
  • その人たちが困っていたら自社サービスに限らず、何かしてあげる

などの活動に自分たちの時間の大部分を使いたいし、その方が自然で、直接的な気がする。

まず何よりも、使ってくれた人が喜んでくれるサービスを作る。そのサービスを気づきや驚き、感動のあるWebページやプレゼンテーションで伝える。自社サービスだけでなく、いろいろな人や情報をつなげることで出会った人に貢献するコミュニティマネージャー的な人がたくさんいる組織を作る。

あまり読まれないカタログを作るのは気が進まないけどw、そういう活動なら喜んでやりたい。

営業しない方が速い

営業ゼロで年間4,000億円を売り上げるAtlassianのCEO スコット・ファークァーは

できるだけ多くのソフト開発者にリーチするには、営業マンが1人1人電話をかけていては間に合わない。

と言っていたけど、僕らのような創業期の企業は、がんばっても微妙な成果になる確率が高い活動で悩んでいては、とても間に合わない。

経営やエンジニアリング、採用など営業以外の分野でも「世の中の当たり前」や「過去の成功体験」から発想するのではなく、自分たちの事業、フェーズ、時代に沿ったやり方をちゃんと考え、勇気を持って実行していきたい。